Begriff
Marketing Funnel
Der Marketing Funnel ist ein Modell, das den Weg von Personen von der ersten Wahrnehmung einer Marke bis zum Kauf und darüber hinaus in Phasen beschreibt: Awareness, Consideration, Conversion und Retention. Es dient der Planung kanalübergreifender Maßnahmen.
Marketing Funnel — ausführlich erklärt
Der Marketing Funnel, auf Deutsch Marketing-Trichter, ist ein gedankliches Modell, das den typischen Weg von Menschen von der ersten Berührung mit einer Marke bis zur Kaufentscheidung und der anschließenden Bindung beschreibt. Das Bild des Trichters verdeutlicht, dass am Anfang viele Personen stehen und sich die Zahl in jeder Phase verringert, bis ein Teil von ihnen tatsächlich zu Kundinnen und Kunden wird.
Üblich ist eine Einteilung in vier Phasen. In der Awareness wird eine Marke oder ein Bedürfnis überhaupt erst wahrgenommen. In der Consideration vergleichen Interessierte Angebote und Alternativen. In der Conversion erfolgt die gewünschte Handlung, etwa ein Kauf oder eine Anfrage. In der Retention geht es darum, bestehende Kundinnen und Kunden zu halten und zu weiteren Käufen oder Empfehlungen zu bewegen.
Der Funnel ist kanalübergreifend gedacht. Zu den einzelnen Phasen passen unterschiedliche Maßnahmen und Kanäle: breite Reichweite und Inhalte in der Awareness, vergleichende Informationen in der Consideration, klare Handlungsaufforderungen in der Conversion und Service oder Newsletter in der Retention. Das Modell hilft, Maßnahmen einer Absicht zuzuordnen und Lücken im Zusammenspiel der Kanäle zu erkennen.
Wichtig ist, den Funnel als Vereinfachung zu verstehen. Reale Wege verlaufen selten geradlinig; Personen springen zwischen Phasen, kehren zurück oder steigen spät ein. Das Modell bleibt dennoch nützlich, um Ziele und Maßnahmen zu strukturieren.
Beispiel / Praxisbezug
Ein Online-Anbieter plant seine Aktivitäten entlang des Funnels. Für die Awareness setzt er auf informative Blogartikel und Social-Media-Reichweite. In der Consideration bietet er Vergleichsseiten und Fallbeispiele. Für die Conversion optimiert er Produktseiten und Handlungsaufforderungen. In der Retention versendet er einen Newsletter mit Tipps und Angeboten. So lässt sich für jede Phase erkennen, ob genügend passende Maßnahmen vorhanden sind.
Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen
Der Marketing Funnel ist ein breites, kanalübergreifendes Phasenmodell. Davon zu unterscheiden ist die Funnel-Strategie nach TOFU, MOFU, BOFU, die denselben Grundgedanken stärker auf die Content- und Kampagnenplanung, insbesondere im Such- und Anzeigenumfeld, zuschneidet. Sie ist eine konkretere Anwendung desselben Trichter-Prinzips.
Vom Begriff der Conversion Rate unterscheidet sich der Funnel grundlegend: Der Funnel beschreibt die Phasen des Weges, während die Conversion Rate eine messbare Kennzahl ist, die angibt, welcher Anteil eine gewünschte Handlung tatsächlich ausführt.
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