Begriff
MQL / SQL
MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) sind Qualifizierungsstufen eines Leads im Funnel. Ein MQL zeigt durch sein Verhalten Interesse; ein SQL ist vom Vertrieb als kaufbereit eingestuft und zur Übergabe geeignet.
MQL / SQL — ausführlich erklärt
MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) bezeichnen zwei aufeinanderfolgende Qualifizierungsstufen eines Leads auf dem Weg vom ersten Kontakt zum Kunden. Sie sind ein gängiges Modell, um die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb klar zu regeln und den Funnel messbar zu machen.
Ein MQL ist ein Interessent, der durch sein Verhalten ein gewisses Maß an Interesse signalisiert hat — etwa durch das Herunterladen eines Whitepapers, mehrfache Website-Besuche oder das Ausfüllen eines Formulars. Er erfüllt vom Marketing definierte Kriterien (oft über Lead-Scoring), gilt aber noch nicht als verkaufsbereit. Der MQL wird weiter mit Inhalten betreut (Lead Nurturing).
Ein SQL ist ein Lead, den der Vertrieb geprüft und als kaufbereit eingestuft hat. Hier ist nicht nur Interesse erkennbar, sondern ein konkreter Bedarf, Budget und eine realistische Kaufabsicht. Der SQL ist damit reif für die direkte Bearbeitung durch das Sales-Team.
Der Übergang
Der entscheidende Schritt ist die Übergabe vom MQL zum SQL. Damit sie funktioniert, vereinbaren Marketing und Vertrieb gemeinsame Kriterien, ab wann ein Lead „qualifiziert” genug für den Vertrieb ist. Ist diese Definition unklar, gehen Leads verloren oder der Vertrieb erhält Kontakte, die noch nicht so weit sind. Beide Stufen entsprechen typischerweise mittleren bis unteren Funnel-Abschnitten (MoFu/BoFu).
Beispiel / Praxisbezug
Eine Besucherin lädt ein E-Book herunter und abonniert den Newsletter — das Lead-Scoring stuft sie als MQL ein, und sie erhält weitere passende Inhalte. Wenig später fordert sie über ein Lead-Formular ein Angebot an und nennt im Gespräch Budget und Zeitrahmen. Der Vertrieb bestätigt die Kaufbereitschaft — damit wird sie zum SQL und geht in die direkte Vertriebsbearbeitung über. Die Übergänge lassen sich zählen und als Conversion- Stufen im Funnel auswerten.
Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen
- MQL vs. SQL: Ein MQL ist marketingseitig qualifiziert (Interesse vorhanden); ein SQL ist vertriebsseitig qualifiziert (kaufbereit). Der SQL steht weiter unten im Funnel.
- MQL/SQL vs. Lead: „Lead” ist der Oberbegriff für jeden gewonnenen Kontakt; MQL und SQL sind qualifizierte Teilmengen davon.
- MQL/SQL vs. Cost per Lead (CPL): MQL/SQL beschreiben die Qualität bzw. Reife eines Leads; CPL ist eine Kostenkennzahl pro gewonnenem Lead.
Verwandte Begriffe: Funnel-Strategie (ToFu/MoFu/BoFu), Cost per Lead (CPL), Conversion-Rate (CVR), Lead-Formular-Erweiterung.
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